전문성 성실성 유대감의 삼위일체 1등 PB

 

 

전문성 성실성 유대감의 삼위일체 1등 PB

[1등 PB의 DNA] <5-1>박상훈 우리은행 압구정동지점 부지점장, 금융위기 상처 치유한 1등PB 비결='신뢰'

• 머니투데이 오상헌 기자 기자의 다른 기사보기
• 입력 : 2010.09.20 10:15|조회 : 1271 |추천: 8|나도한마디: 0|트위터댓글: 0|기사URL복사

꼭 2년 전 터진 글로벌 금융위기는 국내 프라이빗뱅킹(PB) 시장에 많은 변화를 가져왔다. 부동산과 주식 등 자산 가치가 한없이 떨어지면서 고액 자산가들은 고개를 떨궈야 했다. 짭짤한 수익을 안겨줬던 펀드도 '애물단지'로 전락했다. 수익은커녕 마이너스 손실을 입은 고객들이 허다했다. 믿고 맡긴 고객 돈을 굴렸던 PB들로서는 아찔한 순간이었다. ◇'-50%' 손실이 '+30%' 수익으로=박상훈 우리은행 부지점장이 압구정동지점으로 부임한 것은 금융위기가 한창인 2008년 8월 무렵. 2007년 발생한 미국 서브프라임 모기지 사태로 국내외 금융시장에선 자산 붕괴가 잇따랐다. 2008년 9월엔 리먼 브러더스 파산으로 금융위기가 절정에 달했다. 당연히 고객들과 PB들의 관계도 예전만 못 했다. 자산 가치 하락의 책임을 PB에 돌리고 '안면몰수' 하는 고객도 있었다. "압구정지점으로 온지 얼마 안 돼 한 고객을 만났는데 수억 원을 중국 펀드에 넣었다가 마이너스 손실이 난 상태였습니다. 유행을 좇다보니 너무 베팅을 했던 거죠". 박 부지점장은 잃어버린 고객과의 신뢰를 회복하는 게 급선무라고 판단했다. "고객에게 펀드의 '펀'자도 꺼내지 않았습니다. 대신 보수적으로 바뀐 투자성향을 고려해 정기예금이나 방카슈랑스 중심으로 차근차근 수익률을 회복하는 전략을 세웠죠". 그리곤 2년 후. 금융위기의 상처는 상당 부분 치유됐다. 마이너스를 기록했던 이 고객의 현재 수익률은 20~30%에 달한다. 자산 규모도 훨씬 늘었다고 한다. 박 부지점장은 "금융위기 이후 PB 고객들은 자산 증식보단 자산을 유지하고 관리하는 데 더 관심이 많다"며 "고객들이 신뢰를 가질 수 있도록 안정적으로 자산을 관리해 주는 게 중요하다"고 말했다. ◇명품PB 비결은 '인간적 신뢰'= 박 부지점장이 후배 PB 2명과 함께 관리하는 PB 고객수는 200여 명. 전체 자산관리 규모만도 1200억 원이다. 성과도 탁월하다. 박 부지점장은 지난 해 하반기 우리은행 PB 평가에서 당당히 1위를 차지했다. 올 상반기에도 2위에 올라 2분기 연속 '탑클래스'에 우뚝 섰다. 우리은행 PB사업단은 박 부지점장을 대표적인 명품 PB로 꼽는 데 주저하지 않는다. 비결은 뭘까. 국제공인재무설계사(CFP)로서의 전문성, 타고난 성실함과 함께 고객들과 평소에 맺은 끈끈한 '인간적 유대감'에서 비롯됐다는 게 동료 직원들의 평가다. 한 번은 기독교 신자인 PB 고객이 다니던 교회 설립 40주년 기념 음악회를 열게 됐다며 자랑했다고 한다. 박 부지점장은 그 얘기를 듣고 시간을 내 아내와 함께 음악회에 직접 다녀왔다. 나중에 그 사실을 알게 된 고객은 박 부지점장의 마음씀씀이에 무척 고마워했다. 더 돈독한 인간적 관계를 맺게 됐음은 물론이다. 박 부지점장은 "PB를 단순한 자산관리 업무로 생각하는 건 잘못된 것"이라며 "고객과 PB라는 사회적 관계를 떠나 때론 친구처럼, 때론 가까운 친척처럼 관계를 유지할 수 있는 인간적 신뢰를 쌓는 일이 무엇보다 중요하다"고 말했다. 박 부지점장은 얼마 전 이종휘 행장으로부터 책 한권을 선물 받고 많은 생각을 했다. 안도현 시인이 쓴 '연어이야기'다. 세상은 모든 것들이 보이지 않는 끈으로 연결돼 있다는 내용이다. 그는 "'위아 올 커넥티드'(we are all connected)라는 말처럼 사람관계가 무엇보다 중요하다"며 "PB와 고객의 관계를 다시 생각해 보게 됐다"고 말했다. ◇ "나무보다 숲을 봐라"=박 부지점장은 이런 맥락에서 평소 함께 생활하는 PB 후배들에게 "'나무'보다는 '숲'을 보라"는 말을 자주 한다. 은행의 특성상 PB들에게도 상품 판매의 유혹은 질기다. 펀드나 보험, 예금 등 상품 판매 실적이 개인 평가를 좌우하기 때문이다. 박 부지점장은 그러나 고객이 가려운 부분을 먼저 긁어주고 조언을 해주다 보면 상품 판매 실적은 자연스레 따라온다고 말한다. "6개월이 걸릴 수도, 1년이 2년이 걸릴 수도 있지만 고객들은 모두 재무설계나 자산관리 니즈(필요)가 있습니다. 그걸 먼저 파악하고 알려주면 시간이 걸리더라도 언젠가는 나를 다시 찾아옵니다". 박 부지점장은 또 "은행을 위하지 말고 고객을 위해서 일하라"고 후배들에게 강조한다고 한다. PB도 직원인 이상 은행의 이익이 무어보다 중요하다. 하지만 고객의 재무설계를 도맡아서 해주는 PB는 사정이 조금 다르다. 고객과 은행이 모두 '윈윈'하는 방법을 고민해야 한다. 어쩔 수 없이 어느 한 쪽을 선택해야 한다면 '고객의 이익'을 우선해야 한다고 박 부지점장은 강조한다. 박 부지점장은 "고객은 정기예금을 원하는 데 수수료 이익을 위해 보험 상품을 권할 때가 있을 수 있다"며 "하지만 은행의 단기적 이익을 위하다 보면 고객과의 신뢰가 깨지게 되고 결국 조직에 장기적으로 해가 된다"고 설명했다. ◇"안전자산 40%, 위험자산 60%"=금융위기 이후 우리 경제는 상대적으로 많이 회복됐다. 부동산시장은 좀체 살아날 기미가 없지만 코스피는 1800선을 넘어섰다. 위기 여파에서 벗어나지 못한 미국, 유럽, 일본 등 선진국과는 다른 상황이다. "100억 정도가 있다면 안전자산에 40%, 위험자산에 60% 정도를 투자하면 좋다고 봅니다". 박 부지점장이 말하는 재테크 전략이다. 투자할 만한 안전자산으로 그는 정기예금과 원금보장이 되는 주가지수연계펀드(ELF), 머니마켓펀드(MMF) 등을 꼽았다. ELF의 경우 최근 원금보장 상품이 많아 투자해 볼만하다는 게 박 부지점장의 설명. 위험자산 포트폴리오는 국내 40%, 해외 20%로 분산하는 게 좋다고 설명했다. "국내에선 주식형 펀드를 분할매수하거나 공모주 펀드에 투자하는 게 정기예금 플러스 알파의 수익률을 기대하는 방법이 될 수 있을 것"이라고 했다. 아울러 경기회복을 대비해 천연자원 펀드에도 관심을 가져볼 만하다는 게 박 부지점장의 견해다. 부동산시장에 대한 전망은 밝지 않았다. 박 부지점장은 "부동산 경기 회복을 노리고 강남 상업용 빌딩을 매입하는 사례가 있지만 과거와 같은 부동산 대박 신화는 힘들 것 같다는 생각"이라며 "고객들에게 부동산 투자는 잘 권하지 않고 있다"고 말했다.