[스크랩] 자산관리전문가가 되기 위하여

고객의 욕구 충족시켜줄 해결사 역할 자처해야”

“고객의 다양한 욕구를 충족시켜주기 위해 종합서비스 제공을 통한 해결사 역할을 자처해야 한다.” 고객의 자산 규모를 고려해 본인에게 맞는 재무목표를 찾아주는 작업과 그 재무목표를 달성해 고객의 행복을 창출, 유지, 증식하는 것을 목표로 삼아야 한다. 고객 한 명의 다양한 요구를 충족시키기 위해선 자신의 능력만으로는 불가능하다. 각 분야에 맞는 전문가와의 교류와 교차 판매(크로스 셀링)도 필요하다. 이를 위해 당연히 자신만의 특정분야 전문성을 갖추기 위한 노력과 함께 공동 작업을 위한 전문가 네트워크도 필요. CFP, 변호사, 회계사 등이 고객의 종합적인 자산관리를 도와주어야 한다 . 는 재무설계뿐 아니라 법률 및 세무상담, 부동산 개발, 자산운용에 대한 조언, 보험판매, 교육 등 다양한 부문에서 수익을 창출되어야 한다. 변호사·회계사와 유기적 협력 관계유지    모토는 고객에게 빠르고 정확한 종합자산관리 서비스를 제공하는 데 있다. 특히 ‘틀’에 박힌 서비스가 아니라 실질적인 해결책을 제시하는 쪽에 무게를 두는 게 특징이다. 고객에게 필요한 자산 관리 ‘로드맵’을 세워주고, 투자 조언과 함께 법률, 세금 등의 실무적인 문제를 즉시 해결해주어야 한다.  최근에는 과거에 비해 ‘재무설계의 질’이 심화됐다고 평가했다.  금융상품에 대한 투자 포트폴리오를 짜주고, 주거용 부동산을 위주로 한 투자의사결정에 대한 조언도 해야 한다.  그러나 최근에는 보유 부동산 개발에 대한 방향 설정과 함께 시공, 시행과 관련된 실무까지 조언해주는 수준으로 발전해야 한다. 독립적으로 상품 선정에 제한이 없다는 장점을 갖어야 한다.  때문에 금융상품 가운데 비교우위의 상품을 선택해 고객 자산에 안정성과 수익성을 가능하게 만들어주어야 한다.  재무설계를 통해 현실에 맞는 효율적인 포트폴리오 최적화로 자산증식을 효율적으로 달성할 수 있는 서비스를 제공하여여 한다 .  비교우위에 있는 상품을 선정해 최적의 포트폴리오를 구성하는 데에 상품선별 능력은 FP나 WM이라면 갖춰야 할 기본전제 조건이다.  최적의 포트폴리오를 구성하는 데는 투자상품의 수익과 위험정보만을 고려해서는 안 되며 참고할 정보가 한두 가지가 아니기 때문에 현실적으로 적용 가능한 다양한 변수를 고려해야만 한다. 주식, 채권, 부동산, 금리의 변화, 정부정책의 변화뿐 아니라 해외 주식시장, 금리의 변화, 환율 등의 각종 변수도 고려해야 한다. 각각 다른 분야의 전문가로 구성되어야 한다 .  고객의 재무설계라는 목표를 이뤄가는 과정에서 재무설계에 대한 경험이 없는 다른 분야 전문가들 사이에 유기적인 협조가 잘 이루어져야 한다 . 그렇지 않으면  여러 가지 어려움이 따를 수밖에 없었다. 재무설계에서 코디네이터의 역할이 중요하다는 것을 깨달아야 한다. 결국 서로의 의견을 맞춰가는 데 상당한 시간이 소요 된다 .  고객들에게 포트폴리오 최적화, 교차판매, 위험관리를 위한 보험 서비스까지 제공하여야 한다 . 특히 고객이 이해하기 쉽게, 설득력 있는 프레젠테이션 기술이 필요하다. 이와 함께 제안서 작성에도 주의를 해야 하며 내용에 대한 설명뿐 아니라 형식적인 면도 고려해야 한다.  또 고객에게 전문용어를 자주 쓴다던가 제안서를 깨알 같은 글씨체로 만들어 고객이 보기 힘들게 하는 부분은 지양해야 한다. 고객에게 ‘느낌’을 줘야 한다. 고객에게 수준 높은 재무설계 서비스를 제공하기 위해선 고객의 요구사항에 대해 빠른 시간에 다양한 정보를 조사할 수 있는 능력과 해당 분야의 전문가 네트워크를 갖추는 일이 필수 항목이다. 그는 재무설계를 효율적으로 제공할 수 있는 나만의 재무설계 ‘가이드 북’을 준비해야 한다. 전문적인 자산관리 금융전문가  되기  또한 종합자산관리전문가가 되기 위해선 설계프로그램에 의존해서는 안 된다. 사실 은행, 보험, 증권사 등 금융기관에서는 표준화된 재무설계 프로그램이 필요하다. 하지만 기본적인 형식과 내용은 프로그램의 지원을 받는다 하더라도, 결국 개인고객을 위한 최적화된 포트폴리오는 재무설계를 담당하는 전문가의 손으로 직접 완성해야 하는 것이다. 올해는 간접투자 대중화의 시작을 알리는 해인 듯하다. 간접투자는 이미 투자의 대세로 자리잡았다. 자산의 증식과 투자, 개인 목표 달성을 위해서 재무설계(FP)나 자산관리(WM) 전문가의 역할이 그만큼 커지는 것이다. 설령 비용이 들더라도 전문가에게 의뢰해 비용 이상의 효과를 얻는 것이 최선의 선택이라는 게 그의 믿음이다. 보험 판매, 펀드 판매 마케팅 차원에서 재무 설계 서비스를 무료로 제공하는 것보다, 고객 스스로가 재무설계에 대한 정당한 대가를 지급하고 그에 합당한 수준 높은 서비스를 받아야 한다는 얘기다.  지금 투자자에게 필요한 것은 자산관리 전문가를 보는 식견을 늘리는 일이다. 해당업무에 대한 경험, 보유자격 등은 기본으로 따져야 할 조건이다.  여기에 덧붙여야 할 것이 바로 윤리의식과 비밀 유지라고 강조한다. 고객과 전문가의 1:1 상담이기 때문에 매우 사적인 부분까지 상담을 하게 되는 경우가 많다. 고객의 사적인 내용에 대해 비밀을 유지하는 것이 더없이 중요해지는 건 물론이다.

출처 : CEO CLUB Assets Plus Institute

글쓴이 : CEO CLUB 촌장 원글보기

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