박인섭 교보생명 광화문재무설계센터장은 미국에서 개인재무설계(Personal Financial Plan)를 공부하고 아멕스 등에서 근무한 재무설계 전문가다. 1000억 원대 초고액자산가들을 상담한 경험이 풍부한 박 센터장은 보험사야말로 고액자산가들이 활용할 상품이 많다고 말한다.
보험사에서 하는 자산관리는 은행이나 증권사와 조금 다를 듯합니다. 다른 금융기관과 어떤 점이 다른가요.
“대부분의 금융기관은 고객들의 금융자산에 모든 초점을 맞추고 자산관리(WM)를 제공하고 있는 것으로 알고 있습니다. 그러나 보험회사는 장기적인 플랜을 통해 고객들에게 보험의 장점을 인지시키고 미래를 준비하게 해야 하기 때문에 금융자산이 아닌 전체 자산에 대한 플랜을 주로 제공하고 그 플랜 하에서 보험상품의 비중을 제안합니다. 따라서 다른 금융기관보다 조금은 객관적인 시각에서 자산을 관리하는 것 같습니다.
특히 보험상품에 가입하면 적어도 10년을 유지해야 하는 부담감이 있어 철저한 계획 없이는 상품에 가입시키는 경우가 적습니다. 그래서 자산관리를 평가할 때 실적도 중요하지만 고객에게 제공되는 제안서의 질도 중요하게 생각합니다.”
은행이나 증권사 고객보다 보험사를 찾는 분들이 더 보수적일 것 같은데, 실제 그런가요.
“보험사 재무설계센터를 찾는 고객은 기본적으로 은행권에서 거래하는 PB(Private Banking)가 한두 명은 있습니다. 그럼에도 불구하고 보험사를 찾는 이유는 금융상품 외에 전체적인 플랜이 필요하기 때문입니다. 말씀하신대로 오랫동안 보험사와 거래한 분들은 보수적인 성향이 짙습니다.
실제 많은 고객들이 수익을 추구하기보다는 절세에 더 많은 관심을 보입니다. 현재 보험상품의 경우 금액에 관계없이 10년 이상 상품을 유지하면 보험차익(은행의 경우 이자소득)에 대해서 비과세 되기 때문에 큰돈을 예치하는 경우가 많습니다. 또한 장기 플랜 하에서 상속세가 걱정되는 고객 또한 많은 비중을 차지합니다.”
요즘 보험사를 찾는 고객들은 어떤 부분에 관심이 많습니까.
“한국에서 부자들의 자산 규모가 많이 커지면서 상속세(최고 세율 50%)에 대해 많은 걱정을 하는 것 같습니다. 특히 배우자가 사망하면서 상속세 준비 없이 상속을 겪으며많은 어려움이 있었던 고객은 자식에게는 상속세에 대한 준비를 시켜야겠다는 결심을 하고 찾아오는 경우가 적지 않습니다.
또한, 금융소득 종합과세에 대해서 많은 관심을 갖고 금융자산에서 일정부분을 안전하게 운용해야 한다는 생각을 가진 분들이 많습니다. 특히 2007년 주가 폭락 후 고액자산가들은 실적배당형 상품보다는 공시이율 상품에 관심을 보입니다. 보험사의 공시이율은 변동금리임에도 불구하고 변동 폭이 아주 적어 안정적으로 투자할 수 있는 상품을 찾는 분들이 많습니다.”
교보생명에서 판매에 주력하는 상품이 있다면 어떤 것을 들 수 있을까요.
“교보생명은 최근 초부유층 고객에게 맞는 ‘VIP변액종신보험’을 통해 최고 8%까지 보험료를 할인해주고 있습니다. 할인의 경우 회사에서 대신 납입해주는 형식을 취하고 있기 때문에 고객의 적립금이 커지는 효과가 있습니다. 사실 부유층의 가장 큰 고민 중 하나가 상속인데, 보험만큼 상속세 재원을 확보하기 좋은 것도 없습니다.
그리고 ‘100세 변액연금’도 있는데, 이 상품은 가입자가 사망하더라도 100세까지 연금을 지급하도록 설계된 상품입니다. 연금에 대한 니즈가 높은 고소득 영업자들이 많이 찾습니다. 또한 원금을 보장하면서 원금의 130%, 150%, 200%까지 수익을 보장하는 ‘3UP변액연금’도 많이 찾습니다. 일정 수익이 나면 채권 비중을 높이는 식으로 원금을 보장하도록 설계된 상품이죠.”
생보사 사이에서도 차별화된 특징이 있을 텐데요. 교보생명 재무설계의 장점은 어떤 것을 들 수 있을까요.
“교보생명 재무설계센터는 고객에게 최대한 많은 혜택과 고객의 고민을 해결해드리자는 취지로 센터가 출발했기 때문에 회사에 이익보다는 고객의 이익을 먼저 생각하는 조직입니다. 물론 성과를 완전히 간과하는 것은 아니지만 조직원 모두에게 고객의 이익을 최우선으로 생각하고 플랜을 제공하고 있습니다. 이를 위해 자산관리에 신경을 많이 씁니다.
모든 자산관리가 국제공인재무설계사(CFP)를 보유하고 있을 뿐 아니라 전문가를 초빙해 2개월마다 주식, 부동산, 세금 등 관련 이슈에 대한 워크숍을 진행하고 있습니다. 가장 큰 장점이라면 고객맞춤 재무설계라고 할 수 있습니다. 저희가 제안하는 재무설계는 컴퓨터 시스템이 아닌 고객 한 사람 한 사람의 재무 상태와 특성, 고민 등을 종합해 만들어집니다.
맞춤형 제안서를 7년 동안 고집해 온 관계로 모두가 고객이 원하는 가장 훌륭한 솔루션을 제공하고 있다는 자부심을 느끼며 근무하는 것 같습니다. 반면 이런 시스템은 첫 제안서가 고객의 모든 상황을 반영하기 어려운데, 제안서를 받은 고객이 자발적으로 더 많은 정보를 제공하면서 더 완벽한 제안서를 요구하는 경우가 많아 고객과의 관계 개선과 신뢰도 증진에도 많이 도움이 되는 것 같습니다.”
한국에서는 부동산 비중이 높다는 점이 자산관리의 걸림돌로 자주 제기됩니다. 구체적으로 금융자산 대 부동산자산의 비중이 어느 정도면 적당하다고 보십니까.
“자산규모 100억 원 이상인 고객들을 보면 자산에서 부동산이 차지하는 비중이 거의 90%에 이릅니다. 1000억 원대 자산가들은 그 이상이고요. 한국에서 현금으로 100억 원을 보유한 분은 그리 많지 않지만, 1000억 이상의 자산가들은 어렵지 않게 찾을 수 있습니다. 강남에 있는 빌딩의 숫자만 생각해도 쉽게 이해가 갈 듯합니다. 그러나 보험사의 경우 고객의 부동산자산이 많은 것이 꼭 단점이 되지는 않습니다.
한국 부자들의 경우 특히 상속세 납부재원을 금융자산으로 보유하고 있는 분이 아주 적습니다. 이런 경우 플랜을 통해 금융자산을 확보하고 후대에도 부를 유지할 수 있도록 도와드리는 것이 보험사의 장점입니다. 보험사의 경우 부를 증식시키는 전략보다는 부를 잘 이전시키는 전략이 더 많은 것 같습니다.”
고액자산가들에게 가장 합리적인 포트폴리오를 제시한다면요.
“금융자산에 대한 포트폴리오는 고객의 성향보다 수입의 성향이 어떤지를 파악하고 투자하는 것이 도움이 됩니다. 수입이 안정적이고 지속적인 임대소득을 보유하고 있는 분들은 금융자산에 투자할 때 적립식으로 투자하면서 좀 위험을 감수해도 좋을 듯합니다.
그러나 수입이 불확실하고 변동성이 큰 고객은 안전성을 먼저 생각해야 할 것 같습니다. 합리적인 포트폴리오는 고객의 상황에 따라 완전히 다를 수 있으니까요.”
20대와 50대가 관심을 가져야 할 보험상품은 달라야 할 텐데요. 연령대별로 보험은 어떻게 관리해야 할까요.
“20대의 경우 위험관리 측면에서 보험에 접근하는 것이 좋습니다. 즉 보장성 보험 (건강보험, 실손보험, 중대질병에 대한 급부가 보장되는 상품)에 먼저 가입하는 것이 바람직합니다. 자산이 많이 축적돼 있지 않은 상황에서 질병으로 인해 축적해놓은 자산을 사용해야만 한다면 향후 부를 축적할 기회를 영구적으로 잃을 수 있기 때문입니다.
적은 돈으로 위험을 보험회사로 떠넘기는 전략을 취하고, 투자는 소득기간이 길기 때문에 조금은 위험부담을 지는 실적배당형 상품에 투자하는 것이 좋습니다. 반면 50대의 경우 부유층이라면 자산 구성이 어떻게 돼 있는가 진단을 받아보고 향후 발생할 상속세, 금융소득 종합과세 등을 감안해 금융상품에서 보험을 선택하라고 권하고 싶습니다.
특히 일정한 소득이 끊긴 상태라면 매월 부담해야 하는 연금 상품보다는 목돈을 안정적으로 운영할 수 있는 공시이률 상품에 가입하는 것이 좋습니다. 실적배당형 상품이 나쁘다는 뜻이 아니라 손실을 극복할 수 있는 시간적 여유가 없다면 공격적 성향을 가졌더라도 보수적으로 운영하는 것이 합리적이라는 뜻입니다.”
최근에는 보장뿐 아니라 은퇴 후를 고려해서 보험에 가입하는 분들도 많은 듯합니다. 그런 분들은 어떤 전략을 세워야 할까요.
“은퇴를 준비하는 고객은 복리의 마법을 절대로 잊어서는 안 됩니다. 식상한 이야기지만 가능한 빨리 준비하는 것이 적은 금액으로 큰돈을 만들 수 있습니다. 또한 매월 준비함으로써 위험을 줄일 수 있다는 것을 잊어서는 안 됩니다.
그러나 적립식 투자가 모든 경우에 해법은 아닙니다. 적립식 투자라 하더라도 적립기간이 1~2년 지나면 일시금 투자와 동일한 성격을 가지므로 금융시장을 잘 살펴서 투자를 해야 합니다.
모든 보험사들은 변액연금을 판매하고 있고 그 변액연금 속에는 다양한 펀드가 구성돼 있습니다. 그 펀드를 잘 이해하고 있는 FP(Financial Planner)를 통해 상품을 구입하고 FP와 지속적인 논의를 통해 더 나은 수익을 얻을 수 있도록 노력해야 합니다. 팁을 드리자면 주식시장의 하락을 알리는 신호는 금리 인하입니다.
정부의 기준금리가 상승하다가 동결 또는 하락 기조로 접어들면 경기가 나빠질 수 있음을 예시하는 것이기 때문에 주식형보다는 채권형으로 운영하고 금리가 하락하다가 동결 또는 상승하면 채권형은 수익이 나빠짐으로 주식형으로 운영하는 지혜를 발휘할 필요가 있습니다.”
