[스크랩] 한비가 말하는 설득 5계명

한비가 말하는 설득 5계명

 

설득하려면 상대의 마음을 읽어라
명분·원칙보다 상황 중요성 강조
신뢰가 쌓이면 설득도 이루어져 

 

누군가를 집요하게 설득해 본 적이 있는 사람은 그 과정이 얼마나 힘든지 잘 안다. 특히 자신보다 높은 지위와 확실한 결정권을 가진 윗사람을 설득한다는 것은 쉬운 일이 아니다.  

신하가 군주를 설득하는 것, 영업 사원이 고객을 설득하는 것, 부하가 상사를 설득하는 것은 상황은 다르지만 고도의 논리와 기술, 감성이 있지 않고서는 불가능한 일이다. 한비가 쓴 ‘한비자’란 고전에는 윗사람을 설득할 때 반드시 주의해야 할 원칙을 다음과 같이 제시하고 있다. 
 

첫째는 논리가 아니라 마음으로 설득하라는 것이다. 설득의 기술은 말을 잘하거나 논리가 정연한 것만이 전부가 아니다. 중요한 것은 상대방이 무엇을 원하고 있는지 그 마음을 읽고 그에 맞게 설득을 해야 한다.  

상대방은 명예와 명분을 원하는데 이익과 실리를 강조한다면 세속적이고 천박하다고 욕먹을 것이고, 반대로 상대방은 실리를 찾고 있는데 명분만 강조한다면 세상 물정에 어둡다고 멀리할 것이기 때문이다. 결국 설득을 위한 가장 중요한 원칙은 상대방의 마음을 정확히 읽어야 한다는 ‘지심(知心)의 원칙’이다. 
 

둘째는 상대방의 약점을 건드리지 말라는 것이다. 누구에게나 감추고 싶은 비밀이 있다. 한비는 상대방의 비밀을 잘못 건드리면 설득은커녕 그로 인해 화를 입을 수도 있다고 강조한다. 때로는 알아도 모른 척해야 할 때가 있다는 뜻이다. 안다고 다 말해서는 안 된다.  

술 마신 다음 날, 상사가 전날 했던 술 주정을 재미있다고 남 앞에서 공개적으로 말한다거나, 당사자가 가장 가슴 아프게 생각하는 약점을 거리낌 없이 떠들고 다닌다면 그는 결국 화를 입게 될 것이다. 상대방이 가지고 있는 약점을 건드리면 결국 인간관계는 다시 회복할 수 없을 만큼 손상을 입고 만다. 
 

셋째는 신임을 얻고 난 후 말하라는 것이다. 상대방에게 아직 충분한 신임을 얻지도 않았는데 직언과 직설로 유세하면 신상이 위태롭게 된다. 조직에 들어온 지 얼마 되지도 않은 사람이 마치 회사를 혼자 살릴 것 같은 자만으로 상사를 직설적으로 설득하려 하면 결국 의견이 제대로 받아들여지지 않을 뿐더러 자신에게 화를 부를 수 있다는 이야기다. 

설득은 상대방에 대한 신뢰가 바탕이 되었을 때 이루어진다. 그러기 위해서는 성실한 자세로 맡은 바 임무를 충실하게 수행하는 모습을 보여 줘야 한다. 자신이 맡은 임무도 제대로 수행하지 못하는 사람의 말을 귀담아 들을 사람은 아무도 없다. 모두가 그 사람에 대하여 신뢰할 때 그의 말이 무게 있게 다가오는 것이다. 
 

넷째는 상대방의 사람들에 대한 논의를 삼가라는 것이다. 상대방의 직속 부하나, 총애하는 사람 등에 관해 이야기하는 것은 되도록 피해야 한다. 상대방의 주변 사람에 대한 이야기가 아무리 진실이라도 상대방은 편견을 가지고 듣게 ?마련이기 때문이다. 측근의 행적이나 그에 대해 칭찬하면 아부한다고 할 것이고, 비난하면 사이를 떨어뜨리려 한다는 오해를 불러일으킬 수 있다. 
 

다섯째는 상대방의 기호를 살펴야 한다는 것이다. 설득의 중요한 점은 상대방이 좋아하는 것을 미화하고, 상대방이 좋지 않게 생각하는 것을 덮어 버릴 줄 알아야 한다. 상대방이 가장 자랑스럽다고 생각하는 것에 대해서는 자주 이야기를 꺼내도 좋지만, 상대방이 가장 부끄럽게 여기는 일에 대해서는 절대로 발설하지 말아야 한다. 상대방을 설득하기 위해서는 고도의 이성적 사유가 필요하다. 세상은 상대방의 좋은 점만 이야기하고 살기에도 시간이 너무 적다. 상대방의 장점은 아무리 칭찬해도 해가 되지 않는다. 

한비자가 말한 설득의 미학은 법가 철학자답게 명분이나 원칙보다는 상황의 중요성을 강조하고 있다. 상황은 모든 실천의 기준이며 토대다. 설득은 상황을 제대로 이해하지 않고는 불가능하다. 상대방의 입장과 처지를 고려해 배려와 이해로 다가갈 때 의사소통은 완성되고 설득이 가능해지는 것이다. 설득력 있는 사람은 상대방의 마음을 이해하는 따뜻한 사람이다.

 

글=박재희(중국철학 박사 taoy2k@empal.com)
출처: 네이버 성공마을

출처 : 愚公移山

글쓴이 : 미생지신 원글보기

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