[스크랩] < 판매 달인, 1등 영업 노하우는? >

 

< 판매 달인, 1등 영업 노하우는? >

 

 

                                                                                                       이동훈

                                                                                                  수석연구원
                                                                                                     경영전략실

Ⅰ. 일본 두부장수 이야기

 

두부를 많이 파는 방법은?
교수의 조언, "매일 같은 시간, 같은 장소에서 팔아라!"

과연 도움이 될까? 신기하게도 손님, 매출 증가! 원인은?
두부 판매 지역 고엔 주민

· 대부분 샐러리맨
· 매일 아침 똑같은 생활패턴

아침식사 준비시간 공략하라!
· 매일 만나는 두부장수와 주민, 단골 고객관계 성립
"두부 한 모 팔 때도 상술, 전략이 필요하다!"

 

Ⅱ. 우리나라 판매 달인은?

 

판매달인 1.

 

 리어카 과일 행상, 고창석씨

이문동 유명인사 고창석씨 "매직타임을 찾아라"

 

오전 9시 30분
· 주부 생활 패턴 분석
· 주부들의 아침 스케줄 - 남편 출근, 자녀 등교, 아침 드라마 시청 후 하루 시작
· 오전 9시 30분 이후 공략

 

38년 고객과의 약속
· 일정한 영업시간, 같은 시간, 같은 장소, 같은 품질…
· 소비자 신뢰도 상승
고창석씨의 한결같은 모습이 주민들이 먼저 그를 기다리게 만들었음

고객 정보, 아는 것이 힘!
· 과일 노점은 대부분 트럭, 그러나 고창석씨는 리어카만 고집
- 폭 2m의 좁은 골목길, 주민 집 앞까지 찾아가는 서비스
· 주민 선호 과일 기록 - 고객이 좋아하는 과일을 외친다.
"과일이요" 대신, "포도요~ 수박이요~"
· 집집마다 과일 필요 시기 예상
"사과 떨어지셨죠?" - 백발백중, 구매율 상승!

 

판매달인 2.

 

부메랑 판매자, 류기형씨

부산 청년 류기형씨, 두 세시간 잠깐 장사해서 매상 300만원!

 

군중심리를 자극하라!
· 불특정다수 공감대 형성
· "하늘 보세요 하늘~" 호기심 자극
· "하나, 둘, 셋" 함께 외치고 부메랑 던져
한 명이 구입 물꼬를 트면 분위기 타고 너도나도 부메랑 구입

 

판매를 부르는 매직 넘버

부메랑 묘기로 시선 집중, 고객들에게 체험 기회 제공, 기회는 두 번만!! 왜~?
· 처음 던 질 때 소비자들 반응, "에이, 어렵다"
· 세 번째는, "이제, 다 던져봤네" 구매욕구 상실
호기심, 기대감이 남아있는 두 번의 기회! 류기형씨의 매직 넘버는 바로 2!!

 

Ⅲ. 나만의 상술은 무엇?

 

타고난 상인은 없다.
그러나 탁월한 상술은 있다.
고객에 대한 지속적 관심, 한 번의 차이를 알아보는 섬세함이 차이를 만든다!

나만의 탁월한 상술, 개발해보는 거 어떨까요?

(박철원 옮김)

출처 : KMI건강검진쎈터

글쓴이 : 건강검진 도우미 원글보기

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