[스크랩] 둘째:참다운 인맥을 구축하기

둘째, 참다운 인맥(關系-관시)을 구축하기 

 

지난 10여년동안 중국에 거점을 만들고자 시도하던 많은 기업가들이 시간과 돈만 낭비한 후 철수하는 경우가 많았는데, 그들은 하나같이 중국에서 사업하려면 "관시(關系·관계 ) 없이는 안된다"고 말합니다. 사람과 사람의 관계로 이루어지는 사회에서  아는 사람의 영향력은 어디에서나 그 효과를 발휘합니다. 이미 안면이 있는 사람은 물론이고, 처음 만나는 사람일지라도 같은 학교 동문, 같은 지방출신, 또는 상대방이 아는 사람과 아는사이이거나 같은 학교동문이거나 같은 고향이기만 하여도 "잘 봐준다"라는  혜택을 입게되는 경우가 많습니다.    이런 까닭에서인지 많은 한국인들은 중국의 관시를 "봐주는 관계"로 인식하고 있으며 더 나아가  "잘 봐주는"관계를 넘어서서, 불법을 눈감아주고 편법을 적용하여 불공정한 거래의 혜택을 얻게 해주고, 절차를 따지지 않고 처리해주는 "무법적인 지원이 통용되는 관계"정도로 생각하고 있는 것 같습니다.    그러다 보니 중국에 투자를 하면서 중국의 관계법규를 얼마나 지켜야 하는가와 관시의 정도가 반비례하는, 즉, 행정당국자들과의 관시가 아주 좋으면 관련되는 모든 법규의 규제를 지키지 않고 사업을 할 수 있는 것이고, 관시가 없으면 법규의 모든 규제를 다 지켜야 하거나, 벌금 및 과징금으로 인하여 회사가 도산지경에 이르게 된다고 여기게 된 것입니다.     최근에는 이 관시에 대한 효용에 많은 우려가 제기되고 있습니다. 어떤 이들은 "관시만을 믿고 사업하는 것도 금물이다"라고 말하면서, 관시(關係)도 서로에게 이익이 될 때 생기는 것이며, 경제법제화가 정착되면서 그간 중요시됐던 `관시'(關係)의 영향력이 점차 축소될 전망이므로 "관시(關係)"에 앞서 "현지 법"에 대한 준수가 필요하다고 충고 합니다.    중국인의 생활 기저를 지배하는 관시와 만만디문화가 향응과 접대를 요구하는 타락한 관료주의 때문이라고 치부하는 것은 심각한 오해입니다. 중국에서 사업을 하려면 중국인들과 술자리를 자주 가져서  "관시(關係)"를 형성해야만 한다고 하는데, 절대 그렇지 않습니다. 밥과 술과 돈으로 시작된 관계는 밥과 술과 돈으로 끝날 뿐 "관시"가 형성되지 않습니다.    그 들에게 접대를 하거나, 선물공세를 펴서 어떤 결과를 얻어 냈다면 그 것은 제공한 것에 대한 반대급부일 뿐 절대로 중국에서 중요하다는 "관시(關係)"에 의한 것이 아닙니다. 이후에 다른 일로 또 부탁을 해야할 일이 있게 되면 또다시 접대를 하고 봉투를 내밀어야 할 것입니다. 이러한 관계는  금품수수의 습관만을 길러 줌으로써 갈수록 좋지 않은 관계로 진전될 것입니다. 중국인들이 중시하는 관시는 신뢰의 토대위에서 철저한 합리성과 효율성을 추구하는 과정에서 형성됩니다. 그렇다고해서, 중국에서 사업을 하면서 오직 사업상의 일에 대하여 합리적이고 적법하게 처리하는 것만으로서 중국인과의 관시가 형성될 수는 없습니다. 위의 사항은 필요한 것이기는 하나, 관시는 업무적관계를 의미하는 것이 아니라 삶의 관계인 까닭입니다. 인간적 믿음은 무엇보다도 중요한 관시 형성의 조건입니다. < P>      친구에 대한 개념은 한국에서와 중국에서 별 다를 게 없을 것입니다. 한국에서도, 어떤문제가 생겼을 때에 밥과 술을 사주고 돈을 주면서 불법적 또는 편법적으로 일을 처리하거나 눈감아 줄 것을 부탁하여 도움을 받았다고 해서 상대방과 절친한 친구가 되었다고 여기는 이는 아무도 없을 것입니다. 또한, 업무적으로  합리적인 접근을 했다고 해서 처리담당자와 우정이 생기는 것도 아닐 것입니다. 업무처리 자세는 기본적인 신뢰의 기초를 다지는 것이며, 그 기초위에서 지속적인 교제를 통하여 우정이 생길 것입니다.    사업상의 관시는 일처리 과정을 통해서 기본적인 신뢰를 확보하고, 당장의 대가를 염두에 두지 않은 장기적 안목에서의 교제를 통해서 만들어 가야 합니다. 관시는 친구만들기입니다. 결정적인 순간에 이용하기 위하여 계산적으로 만드는 친구가 아니라, 앞으로의 삶을 같이 나눌 진정한 친구를 만드는 것입니다. 만약에 10년 후에 중국에서 어떤 사업을 하고자 한다면 10년 전인 지금부터 친구를 만드는 일에 열중할 필요가 있습니다. 이 친구들이 10년 후에는 각계 각층의 인맥이 되어서 모든 것을 가능하게하는 관시의 핵심이 될 것입니다.    관시의 유무에 대한 속설에 대하여, 비록 예전에는 그랬다 할지라도 오늘날의 중국에서는 관점을 바꾸어야 할 부분이 있습니다. "관시가 없으면 되는 일도 없다"는 것은 특별하고 적극적인 도움을 받지 못한다는 것이지 일을 훼방한다는 것은 아닙니다.   예를 들어서, 처리 기일이 10일인 행정문건에 대하여 관시가 없을 경우에는 다른 안건과 동일하게 처리되거나 10일 꼬박 소요하거나, 일의 처리 과정에서 어떤 지연 사유가 발생했을 때에 지연영향을 그대로 받음으로써 더욱 오래 걸리게 될 것입니다. 중국인의 만만디는 이런 경우에는 한국인을 견딜 수 없도록 답답하게 합니다.    그러나 관시가 있으면 그 사람의 우호적인 적극성과 책임감발휘를 기대할 수 있습니다. 서류를 작성할 때도 관시가 없으면 하나하나 배워가면서 작성하고 수많은 시행착오(반려되어 재작성)를 겪을 것이지만, 관시가 있으면 친절한 작성안내를 받거나 담당자가 대신 작성해서 처리해 주는 편리를 경험할 수 있을 것입니다.   "관시가 있으면 안되는 일이 없다"는 것이 불법적인 것까지 모두 된다는 것은 아닙니다. 만약에 불법적인 일까지 허용이 됐다면 그 것은 뇌물을 주고 불법을 시행한 것일 뿐  관시의 결과가 아닙니다. 모든 일에는 필요한 것을 합법적인 범위안에서 얻을 수 있는 길이 있기 마련입니다. 그러한 일은 담당자가 애써서 방법을 찾아주고 관계자와 조정을 해주고 지원을 해줘야 가능한 것들인 경우가 대부분입니다. 정보의 선점. 경쟁에서의 유리한 조건확보등 상대적으로 특혜를 누릴 수 있는 여지는 어디에나 존재하는데, 관시는 그런 것들을 얻게 해주는 환경이 될 것입니다.    중국의 관련 법규와 관행을 충분히 숙지하고, 원칙을 중시하는 자세로 관련 공무원들을 대하며, 법의 테두리 안에서 관시를 활용하는 지혜가 필요합니다. 관시는 쌍방이 모두 이익이 되는 관계에서 발휘되는 것입니다.   친구를 어느 한순간에 돈으로 살 수 없듯이 참다운 관시도 결코, 어느 한순간에 돈으로  살 수 없습니다. 관시는 한두 번의 만남이나 몇 번의 거래로써 이루어지는 것이 아니라 수년간의 관계지속에서 관찰되고 체험된 사실에 의해 형성됩니다.

출처 : 거대한 중국에서 살며 생각하며

글쓴이 : 천지-수 원글보기

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